W marcu 2025 r. Stowarzyszenie Brokerów Ubezpieczeniowych w Polsce przeprowadziło kampanię badawczo-edukacyjną, której celem było zebranie rzeczywistego głosu praktyków rynku w odpowiedzi na projekt rekomendacji KNF dotyczących działalności pośredników ubezpieczeniowych.

W 6 ankietach zebraliśmy głosy od brokerów, multiagentów i przedstawicieli TU. To głos ludzi z pierwszej linii ubezpieczeniowej rzeczywistości. Wnioski? Spójne i jednoznaczne: potrzebujemy nie kolejnej warstwy papieru, lecz mądrej cyfryzacji i przejrzystości procesów.

 

1. Formalizm a wartość dla klienta

Najwięcej emocji wzbudziły rekomendacje dotyczące dokumentowania współpracy (24–29) oraz analizy potrzeb klienta (10–11). Ponad 40% respondentów pyta: „Co z tego wynika dla klienta?”. Bo choć intencja jest słuszna, to w zalewie „papierologii” gubi się sedno – zrozumienie ryzyka i realne bezpieczeństwo. 

Rynek mówi wprost: formularz nie buduje przejrzystości – robi to technologia, workflow, cyfrowe ślady. Bez integracji cyfrowej każda nowa rekomendacja jest jak kolejna cegła do plecaka pośrednika. To technologia – nie formularze – jest dziś kluczem do odpowiedzialnej sprzedaży.

Analiza Potrzeb Klienta (APK) – rekomendacje 10–11

Nowe obowiązki związane z APK (Rekomendacje 10 i 11 KNF) mają zwiększyć jakość doradztwa i dopasowanie produktów do realnych potrzeb klienta. Brzmi dobrze. Ale…zwracamy uwagę, że dokumentowanie całej „ścieżki analizy” oznacza:

▶️ wyraźne rozdzielenie etapu analizy od oferty,
▶️ brak możliwości przedstawienia propozycji, jeśli klient odmówi udzielenia danych,
▶️ konieczność przechowywania pełnej dokumentacji do czasu przedawnienia roszczeń.

Wyniki ankiety:

Jak oceniasz wpływ rekomendacji 10 i 11 na codzienną pracę dystrybutorów?
🔹 46 %: Nadmierna biurokracja i wydłużenie procesów
🔹 38 %: Wymaga doprecyzowania – potrzebna większa elastyczność
🔹 13 %: Brak większego wpływu
🔹 4 %: To szansa na większą transparentność

Respondenci obawiają się  spowolnienia sprzedaży i wzrostu kosztów operacyjnych. Z kolei dla wielu dystrybutorów – to kolejna warstwa dokumentacji, bez realnego wpływu na jakość obsługi. Nieliczni ankietowani widzą w tych zmianach szansę – głównie tam, gdzie procesy są już silnie sformalizowane i zautomatyzowane.

Propozycja SBU

  1. Warstwowy model APK: uproszczona wersja dla prostych produktów, wersja pełna dla złożonych programów.
  2. Integracja z systemami sprzedażowymi – APK nie może być osobnym światem.
  3. Zgoda na wykorzystywanie wcześniejszych danych klienta – pod warunkiem aktualizacji i potwierdzenia.

 

Dokumentowanie współpracy – rekomendacje 24–29

Analizowaliśmy kluczowe zmiany KNF:

▶️ obowiązkowa weryfikacja pełnomocnictwa brokera,
▶️ cykliczna kontrola wpisu do rejestru KNF,
▶️ dokumentowanie zapytań, negocjacji i umów,
▶️ archiwizacja danych do czasu przedawnienia roszczeń.

To wszystko ma budować zaufanie. Ale...co powiedzieli uczestnicy rynku?

Wyniki ankiety:

🔹 43 % odpowiedziało: „Trudno powiedzieć”
🔹 29 %: „To tylko formalność”
🔹 29 %: „To krok w dobrym kierunku”
🔹 0 %: „Częściowo – nadzór zyska dane”

Respondenci zachowują ostrożny sceptycyzm, rynek nie widzi jasnego efektu dla klienta, rośnie obawa przed „papierologią zamiast praktyki”. Zbyt często zadajemy sobie pytanie: „Czy klient naprawdę zyska na tym, że jego broker trzy razy prześle to samo pełnomocnictwo i dwa razy zostanie zawieszony, bo zapomniał dopisać PESEL pracownika?” Bez transformacji cyfrowej – nowe obowiązki będą tylko kosztowną dekoracją regulacyjną.

Propozycja SBU

  1. Wprowadzenie API w relacji TU – brokerzy, cyfryzacja obsługi w relacji broker – TU.
  2. Uproszczenie i standaryzacja obiegu dokumentów brokerskich.
  3. Ocena skuteczności nie po liczbie dokumentów, ale po realnej poprawie dostępu klienta do ochrony.

 

2. Kalkulacja składki i różnice w ofertach

Rekomendacja 26, dotycząca wyjaśniania różnic pomiędzy ofertami, została uznana przez 69% badanych za potencjalnie ryzykowną. Obowiązek uzasadniania różnic między ofertami może stać się zasłoną dymną. Zamiast porządku – furtka do arbitralnych decyzji taryfikacyjnych. W świecie, w którym jedna polisa różni się od drugiej nie tylko ceną, ale i jakością wsparcia, potrzebujemy transparentnych logów, wspólnego języka oceny ryzyka, cyfrowego lustra kalkulacji. Inaczej nawet najbardziej rzetelny broker nie będzie miał jak przekonać klienta, że tańsze nie zawsze znaczy lepsze.

Różnice w ofertach – rekomendacja 26

Rekomendacja 26 KNF, choć brzmi technicznie, może fundamentalnie zmienić mechanikę odpowiedzi ubezpieczycieli na zapytania brokerskie. Na czym polega zmiana?

▶️ TU musi odpowiadać zgodnie z treścią zapytania.
▶️ Odmowa = obowiązek uzasadnienia.
▶️ Możliwe różnice w ofertach dla różnych brokerów tego samego klienta – „bo różnice w zapytaniu”.

Wyniki ankiety:

Czy Rekomendacja 26 zwiększy transparentność procesu ofertowego?
🔹 69 %: To niebezpieczne – może prowadzić do dowolnych uzasadnień różnic
🔹 19 %: To zagrożenie dla brokerów
🔹 6 %: To krok w dobrą stronę
🔹 6 %: To neutralne

Głos środowiska brokerskiego: to głownie obawa o asymetrię informacji w underwritingu, rekomendacja może legitymizować praktykę różnicowania ofert pod „właściwego pośrednika”. Nie zmieni to sytuacji w której „nieuległy broker” otrzyma odmowę „z przyczyn aktuarialnych”, przeciwnie, da asumpt do manipulacji rynkowych jako elementu obowiązków wobec KNF.

Propozycja SBU

  1. Potrzebujemy standardu logicznej kalkulacji składki.
  2. Wdrożenie jawnych zasad oceny ryzyka i audytu.
  3. Odejście od dowolnych uzasadnień typu „inna ocena ryzyka”.

 

3. Prowizje i wartość brokera

Wobec rekomendacji 28 (tzw. nadprowizje) wszyscy mówią jednym głosem: wartość pracy brokera to nie procent, ale rezultat. To, co zostaje z klientem po podpisaniu polisy: trafna analiza, szybka likwidacja szkody, odporność na ryzyko. Mówienie o prowizji bez kontekstu to jak ocenianie lekarza po rachunku, a nie po skuteczności leczenia. Potrzebujemy narzędzi do komunikacji tej wartości, nie tylko jej kontroli.

Nadprowizje brokerów – rekomendacja 28

Rekomendacja 28 miała na celu zwiększenie przejrzystości wynagradzania brokerów i eliminację konfliktu interesów. Ale...rynek pozostaje wyraźnie podzielony – i nie bez powodu. KNF koncentruje się na prowizjach, ignorując rzeczywiste problemy rynku: brak mierników jakości doradztwa i nieprzewidywalność polityki underwritingowej zakładów ubezpieczeń.

▶️ Zakaz konkursów sprzedażowych,
▶️ obowiązek jawności prowizji,
▶️ ograniczenie dodatkowego wynagradzania.

To wszystko może brzmieć dobrze… pod warunkiem, że byłby to początek szerszego systemu jakościowego.

Wyniki ankiety:

Czy nadprowizje są realnym problemem rynku brokerskiego?
🔹 36 %: Tak, to realny problem
🔹 36 %: Neutralnie – regulacja nie rozwiązuje istoty
🔹 29 %: Nie – problem nie istnieje

Rynek jest rozdarty – nie o to, czy przejrzystość jest potrzebna, ale czy ta forma coś wnosi, a prawie ⅔ respondentów widzi potrzebę zmian, ale nie w tej formule. Może zamiast skupiać się wyłącznie na prowizji – zacznijmy mierzyć realną wartość doradczą brokera (analiza ryzyka, wsparcie przy szkodach, audyt polis).

Propozycja SBU

1. Transparentność tak – ale zrównoważona, uwzględniająca różnorodność modeli pracy brokerskiej.

 

4. Audyt, który nie boli – nie działa

Rekomendacja 43 dotycząca audytu została odebrana sceptycznie – 72% respondentów wskazuje, że audyt bez realnych sankcji nie wpłynie na jakość. Sama procedura nie wystarczy. Potrzebne są mierzalne efekty: wskaźniki jakości, realne konsekwencje, wsparcie w poprawie praktyk – zamiast kolejnej warstwy dokumentacji. Kontrola jakości bez konsekwencji przypomina trening bez wysiłku – poprawia samopoczucie, ale nie formę. Rynek nie boi się audytu – boi się jego fikcji. Potrzebne są wskaźniki, efekty, a nie kolejne tabele do podpisania.


Audyt i konflikt interesów – rekomendacja 43

Rekomendacja 43 KNF ma uszczelnić rynek dystrybucji poprzez wprowadzenie wewnętrznego audytu sprzedaży ubezpieczeń. My zwracamy uwagę, że:

▶️ Audyt ma raportować do zarządu..., który sam podlega audytowi.
▶️ Konflikt interesów to nie teoria – to codzienność rynku (preferencje ofertowe, naciski sprzedażowe, underwriting pod cel).
▶️ Brakuje twardych sankcji – a bez nich nie będzie realnej zmiany.

Wyniki ankiety:

 Czy audyt wewnętrzny z rekomendacji 43 KNF poprawi sytuację?
🔹 36 %: To tylko teoria – nic się nie zmieni
🔹 36 %: Za mało konkretów – brak realnych narzędzi
🔹 29 %: Rynek to obejdzie
🔹 0 %: To krok w dobrą stronę

Głos środowiska jest jednoznaczny brakuje zaufania do skuteczności „kontroli siebie przez siebie”, ankietowani oczekują, że KNF będzie egzekwować zmiany, a nie tylko publikować rekomendacje, wskazują potrzebę jasnych KPI audytowych i sankcji za ich naruszenie.

Propozycja SBU

  1. Zewnętrzny audyt z realną odpowiedzialnością.
  2. Zewnętrzny nadzór nad mechanizmami motywacyjnymi.
  3. Jawne raporty zgodności z Rekomendacją 43 – dostępne dla brokerów i klientów instytucjonalnych.

 

5. Rozczarowanie czy akceptacja status quo?

Rekomendacja 42 to dokument, który mógł być punktem zwrotnym. Mógł. Ale nie jest. To raczej przypudrowanie problemu, który nadal funkcjonuje w najlepsze – z pełną świadomością rynku i milczącą zgodą regulatora. 65% uważa, że pobieranie prowizji przez Ubezpieczającego będącego pośrednikiem - to konflikt interesów. Czy ktoś jeszcze wierzy, że ochrona interesu ubezpieczonych rzeczywiście jest priorytetem?


Prowizje po stronie ubezpieczającego – rekomendacja 42

Rekomendacja 42 KNF miała wyeliminować z rynku podwójne role – pośrednika i ubezpieczającego w jednej umowie. My wskazaliśmy, że:

▶️ Rekomendacja omija faktyczne źródło konfliktu – przedstawicieli pracodawcy pobierających wynagrodzenie od TU, bez statusu pośrednika.
▶️  To właśnie blokada konkurencji i utrwalanie zamkniętego rynku.
▶️  Zabrakło obowiązku przejrzystości – ubezpieczony nadal nie wie, kto naprawdę decyduje i kto na tym zarabia.

Wyniki ankiety:

Czy wypłata prowizji przez TU przedstawicielowi ubezpieczającego to konflikt interesów?

🔹 65 %: Tak – to czysty konflikt
🔹 29 %: To zależy – temat wymaga regulacji
🔹 6 %: Nie – nie widzę problemu

Ankietowani nie pozostawiają złudzeń  65% rynku dostrzega patologię, której rekomendacja 42 nawet nie dotyka. Czas skończyć z „cichym przyzwoleniem” na wynagradzanie tych, którzy mają wpływ na wybór oferty, ale nie ponoszą odpowiedzialności. Mówimy jasno: interes ubezpieczonych nie może być przesłaniany przez interes pośredników ukrytych pod rolą przedstawiciela ubezpieczającego.

Propozycja SBU

  1. Jawny rejestr korzyści majątkowych po stronie osób powiązanych z ubezpieczających.
  2. Zakaz reprezentowania interesu klienta i pobierania prowizji z tej samej umowy bez statusu pośrednika.

 

Nasze stanowisko jako SBU? Jasne i otwarte

Intencje nadzoru, zwiększenie transparentności i ochrony klienta, są zrozumiałe. Jednak ich skuteczność zależy od wdrożenia, które uwzględnia realia pracy pośredników. Pomiędzy ideą a jej wdrożeniem jest przestrzeń, którą trzeba wypełnić praktyką, doświadczeniem i zdrowym rozsądkiem. Dlatego apelujemy: cyfryzacja – tak. Automatyzacja – tak. Jawność – zdecydowanie tak. Ale jeśli wdrożenie sprowadza się do kolejnego PDF-a – rynek zamiast przyspieszyć, zaczyna tonąć.

Jako SBU deklarujemy pełną gotowość do dalszego dialogu, razem możemy wypracować standardy, które wzmocnią zaufanie, a nie tylko zwiększą koszty. Dziękujemy wszystkim, którzy zabrali głos. Wasze doświadczenie to nasz kompas. Jako SBU czujemy odpowiedzialność za dalszy dialog – nie z pozycji recenzenta, ale współautora systemu, który naprawdę działa.