W marcu 2025 r. Stowarzyszenie Brokerów Ubezpieczeniowych w Polsce przeprowadziło kampanię badawczo-edukacyjną, której celem było zebranie rzeczywistego głosu praktyków rynku w odpowiedzi na projekt rekomendacji KNF dotyczących działalności pośredników ubezpieczeniowych.
W 6 ankietach zebraliśmy głosy od brokerów, multiagentów i przedstawicieli TU. To głos ludzi z pierwszej linii ubezpieczeniowej rzeczywistości. Wnioski? Spójne i jednoznaczne: potrzebujemy nie kolejnej warstwy papieru, lecz mądrej cyfryzacji i przejrzystości procesów.
1. Formalizm a wartość dla klienta
Najwięcej emocji wzbudziły rekomendacje dotyczące dokumentowania współpracy (24–29) oraz analizy potrzeb klienta (10–11). Ponad 40% respondentów pyta: „Co z tego wynika dla klienta?”. Bo choć intencja jest słuszna, to w zalewie „papierologii” gubi się sedno – zrozumienie ryzyka i realne bezpieczeństwo.
Rynek mówi wprost: formularz nie buduje przejrzystości – robi to technologia, workflow, cyfrowe ślady. Bez integracji cyfrowej każda nowa rekomendacja jest jak kolejna cegła do plecaka pośrednika. To technologia – nie formularze – jest dziś kluczem do odpowiedzialnej sprzedaży.
Analiza Potrzeb Klienta (APK) – rekomendacje 10–11
Nowe obowiązki związane z APK (Rekomendacje 10 i 11 KNF) mają zwiększyć jakość doradztwa i dopasowanie produktów do realnych potrzeb klienta. Brzmi dobrze. Ale…zwracamy uwagę, że dokumentowanie całej „ścieżki analizy” oznacza:
▶️ wyraźne rozdzielenie etapu analizy od oferty,
▶️ brak możliwości przedstawienia propozycji, jeśli klient odmówi udzielenia danych,
▶️ konieczność przechowywania pełnej dokumentacji do czasu przedawnienia roszczeń.
Wyniki ankiety:
Jak oceniasz wpływ rekomendacji 10 i 11 na codzienną pracę dystrybutorów?
🔹 46 %: Nadmierna biurokracja i wydłużenie procesów
🔹 38 %: Wymaga doprecyzowania – potrzebna większa elastyczność
🔹 13 %: Brak większego wpływu
🔹 4 %: To szansa na większą transparentność
Respondenci obawiają się spowolnienia sprzedaży i wzrostu kosztów operacyjnych. Z kolei dla wielu dystrybutorów – to kolejna warstwa dokumentacji, bez realnego wpływu na jakość obsługi. Nieliczni ankietowani widzą w tych zmianach szansę – głównie tam, gdzie procesy są już silnie sformalizowane i zautomatyzowane.
Propozycja SBU
- Warstwowy model APK: uproszczona wersja dla prostych produktów, wersja pełna dla złożonych programów.
- Integracja z systemami sprzedażowymi – APK nie może być osobnym światem.
- Zgoda na wykorzystywanie wcześniejszych danych klienta – pod warunkiem aktualizacji i potwierdzenia.
Dokumentowanie współpracy – rekomendacje 24–29
Analizowaliśmy kluczowe zmiany KNF:
▶️ obowiązkowa weryfikacja pełnomocnictwa brokera,
▶️ cykliczna kontrola wpisu do rejestru KNF,
▶️ dokumentowanie zapytań, negocjacji i umów,
▶️ archiwizacja danych do czasu przedawnienia roszczeń.
To wszystko ma budować zaufanie. Ale...co powiedzieli uczestnicy rynku?
Wyniki ankiety:
🔹 43 % odpowiedziało: „Trudno powiedzieć”
🔹 29 %: „To tylko formalność”
🔹 29 %: „To krok w dobrym kierunku”
🔹 0 %: „Częściowo – nadzór zyska dane”
Respondenci zachowują ostrożny sceptycyzm, rynek nie widzi jasnego efektu dla klienta, rośnie obawa przed „papierologią zamiast praktyki”. Zbyt często zadajemy sobie pytanie: „Czy klient naprawdę zyska na tym, że jego broker trzy razy prześle to samo pełnomocnictwo i dwa razy zostanie zawieszony, bo zapomniał dopisać PESEL pracownika?” Bez transformacji cyfrowej – nowe obowiązki będą tylko kosztowną dekoracją regulacyjną.
Propozycja SBU
- Wprowadzenie API w relacji TU – brokerzy, cyfryzacja obsługi w relacji broker – TU.
- Uproszczenie i standaryzacja obiegu dokumentów brokerskich.
- Ocena skuteczności nie po liczbie dokumentów, ale po realnej poprawie dostępu klienta do ochrony.
2. Kalkulacja składki i różnice w ofertach
Rekomendacja 26, dotycząca wyjaśniania różnic pomiędzy ofertami, została uznana przez 69% badanych za potencjalnie ryzykowną. Obowiązek uzasadniania różnic między ofertami może stać się zasłoną dymną. Zamiast porządku – furtka do arbitralnych decyzji taryfikacyjnych. W świecie, w którym jedna polisa różni się od drugiej nie tylko ceną, ale i jakością wsparcia, potrzebujemy transparentnych logów, wspólnego języka oceny ryzyka, cyfrowego lustra kalkulacji. Inaczej nawet najbardziej rzetelny broker nie będzie miał jak przekonać klienta, że tańsze nie zawsze znaczy lepsze.
Różnice w ofertach – rekomendacja 26
Rekomendacja 26 KNF, choć brzmi technicznie, może fundamentalnie zmienić mechanikę odpowiedzi ubezpieczycieli na zapytania brokerskie. Na czym polega zmiana?
▶️ TU musi odpowiadać zgodnie z treścią zapytania.
▶️ Odmowa = obowiązek uzasadnienia.
▶️ Możliwe różnice w ofertach dla różnych brokerów tego samego klienta – „bo różnice w zapytaniu”.
Wyniki ankiety:
Czy Rekomendacja 26 zwiększy transparentność procesu ofertowego?
🔹 69 %: To niebezpieczne – może prowadzić do dowolnych uzasadnień różnic
🔹 19 %: To zagrożenie dla brokerów
🔹 6 %: To krok w dobrą stronę
🔹 6 %: To neutralne
Głos środowiska brokerskiego: to głownie obawa o asymetrię informacji w underwritingu, rekomendacja może legitymizować praktykę różnicowania ofert pod „właściwego pośrednika”. Nie zmieni to sytuacji w której „nieuległy broker” otrzyma odmowę „z przyczyn aktuarialnych”, przeciwnie, da asumpt do manipulacji rynkowych jako elementu obowiązków wobec KNF.
Propozycja SBU
- Potrzebujemy standardu logicznej kalkulacji składki.
- Wdrożenie jawnych zasad oceny ryzyka i audytu.
- Odejście od dowolnych uzasadnień typu „inna ocena ryzyka”.
3. Prowizje i wartość brokera
Wobec rekomendacji 28 (tzw. nadprowizje) wszyscy mówią jednym głosem: wartość pracy brokera to nie procent, ale rezultat. To, co zostaje z klientem po podpisaniu polisy: trafna analiza, szybka likwidacja szkody, odporność na ryzyko. Mówienie o prowizji bez kontekstu to jak ocenianie lekarza po rachunku, a nie po skuteczności leczenia. Potrzebujemy narzędzi do komunikacji tej wartości, nie tylko jej kontroli.
Nadprowizje brokerów – rekomendacja 28
Rekomendacja 28 miała na celu zwiększenie przejrzystości wynagradzania brokerów i eliminację konfliktu interesów. Ale...rynek pozostaje wyraźnie podzielony – i nie bez powodu. KNF koncentruje się na prowizjach, ignorując rzeczywiste problemy rynku: brak mierników jakości doradztwa i nieprzewidywalność polityki underwritingowej zakładów ubezpieczeń.
▶️ Zakaz konkursów sprzedażowych,
▶️ obowiązek jawności prowizji,
▶️ ograniczenie dodatkowego wynagradzania.
To wszystko może brzmieć dobrze… pod warunkiem, że byłby to początek szerszego systemu jakościowego.
Wyniki ankiety:
Czy nadprowizje są realnym problemem rynku brokerskiego?
🔹 36 %: Tak, to realny problem
🔹 36 %: Neutralnie – regulacja nie rozwiązuje istoty
🔹 29 %: Nie – problem nie istnieje
Rynek jest rozdarty – nie o to, czy przejrzystość jest potrzebna, ale czy ta forma coś wnosi, a prawie ⅔ respondentów widzi potrzebę zmian, ale nie w tej formule. Może zamiast skupiać się wyłącznie na prowizji – zacznijmy mierzyć realną wartość doradczą brokera (analiza ryzyka, wsparcie przy szkodach, audyt polis).
Propozycja SBU
1. Transparentność tak – ale zrównoważona, uwzględniająca różnorodność modeli pracy brokerskiej.
4. Audyt, który nie boli – nie działa
Rekomendacja 43 dotycząca audytu została odebrana sceptycznie – 72% respondentów wskazuje, że audyt bez realnych sankcji nie wpłynie na jakość. Sama procedura nie wystarczy. Potrzebne są mierzalne efekty: wskaźniki jakości, realne konsekwencje, wsparcie w poprawie praktyk – zamiast kolejnej warstwy dokumentacji. Kontrola jakości bez konsekwencji przypomina trening bez wysiłku – poprawia samopoczucie, ale nie formę. Rynek nie boi się audytu – boi się jego fikcji. Potrzebne są wskaźniki, efekty, a nie kolejne tabele do podpisania.
Audyt i konflikt interesów – rekomendacja 43
Rekomendacja 43 KNF ma uszczelnić rynek dystrybucji poprzez wprowadzenie wewnętrznego audytu sprzedaży ubezpieczeń. My zwracamy uwagę, że:
▶️ Audyt ma raportować do zarządu..., który sam podlega audytowi.
▶️ Konflikt interesów to nie teoria – to codzienność rynku (preferencje ofertowe, naciski sprzedażowe, underwriting pod cel).
▶️ Brakuje twardych sankcji – a bez nich nie będzie realnej zmiany.
Wyniki ankiety:
Czy audyt wewnętrzny z rekomendacji 43 KNF poprawi sytuację?
🔹 36 %: To tylko teoria – nic się nie zmieni
🔹 36 %: Za mało konkretów – brak realnych narzędzi
🔹 29 %: Rynek to obejdzie
🔹 0 %: To krok w dobrą stronę
Głos środowiska jest jednoznaczny brakuje zaufania do skuteczności „kontroli siebie przez siebie”, ankietowani oczekują, że KNF będzie egzekwować zmiany, a nie tylko publikować rekomendacje, wskazują potrzebę jasnych KPI audytowych i sankcji za ich naruszenie.
Propozycja SBU
- Zewnętrzny audyt z realną odpowiedzialnością.
- Zewnętrzny nadzór nad mechanizmami motywacyjnymi.
- Jawne raporty zgodności z Rekomendacją 43 – dostępne dla brokerów i klientów instytucjonalnych.
5. Rozczarowanie czy akceptacja status quo?
Rekomendacja 42 to dokument, który mógł być punktem zwrotnym. Mógł. Ale nie jest. To raczej przypudrowanie problemu, który nadal funkcjonuje w najlepsze – z pełną świadomością rynku i milczącą zgodą regulatora. 65% uważa, że pobieranie prowizji przez Ubezpieczającego będącego pośrednikiem - to konflikt interesów. Czy ktoś jeszcze wierzy, że ochrona interesu ubezpieczonych rzeczywiście jest priorytetem?
Prowizje po stronie ubezpieczającego – rekomendacja 42
Rekomendacja 42 KNF miała wyeliminować z rynku podwójne role – pośrednika i ubezpieczającego w jednej umowie. My wskazaliśmy, że:
▶️ Rekomendacja omija faktyczne źródło konfliktu – przedstawicieli pracodawcy pobierających wynagrodzenie od TU, bez statusu pośrednika.
▶️ To właśnie blokada konkurencji i utrwalanie zamkniętego rynku.
▶️ Zabrakło obowiązku przejrzystości – ubezpieczony nadal nie wie, kto naprawdę decyduje i kto na tym zarabia.
Wyniki ankiety:
Czy wypłata prowizji przez TU przedstawicielowi ubezpieczającego to konflikt interesów?
🔹 65 %: Tak – to czysty konflikt
🔹 29 %: To zależy – temat wymaga regulacji
🔹 6 %: Nie – nie widzę problemu
Ankietowani nie pozostawiają złudzeń 65% rynku dostrzega patologię, której rekomendacja 42 nawet nie dotyka. Czas skończyć z „cichym przyzwoleniem” na wynagradzanie tych, którzy mają wpływ na wybór oferty, ale nie ponoszą odpowiedzialności. Mówimy jasno: interes ubezpieczonych nie może być przesłaniany przez interes pośredników ukrytych pod rolą przedstawiciela ubezpieczającego.
Propozycja SBU
- Jawny rejestr korzyści majątkowych po stronie osób powiązanych z ubezpieczających.
- Zakaz reprezentowania interesu klienta i pobierania prowizji z tej samej umowy bez statusu pośrednika.
Nasze stanowisko jako SBU? Jasne i otwarte
Intencje nadzoru, zwiększenie transparentności i ochrony klienta, są zrozumiałe. Jednak ich skuteczność zależy od wdrożenia, które uwzględnia realia pracy pośredników. Pomiędzy ideą a jej wdrożeniem jest przestrzeń, którą trzeba wypełnić praktyką, doświadczeniem i zdrowym rozsądkiem. Dlatego apelujemy: cyfryzacja – tak. Automatyzacja – tak. Jawność – zdecydowanie tak. Ale jeśli wdrożenie sprowadza się do kolejnego PDF-a – rynek zamiast przyspieszyć, zaczyna tonąć.
Jako SBU deklarujemy pełną gotowość do dalszego dialogu, razem możemy wypracować standardy, które wzmocnią zaufanie, a nie tylko zwiększą koszty. Dziękujemy wszystkim, którzy zabrali głos. Wasze doświadczenie to nasz kompas. Jako SBU czujemy odpowiedzialność za dalszy dialog – nie z pozycji recenzenta, ale współautora systemu, który naprawdę działa.
