W branży ubezpieczeniowej, podobnie jak w medycynie, profesjonalizm i głęboka wiedza specjalistyczna odgrywają kluczową rolę. Broker ubezpieczeniowy, stojąc na froncie relacji z klientem, jest często porównywany do lekarza – obaj są doradcami, których zadaniem jest diagnozowanie sytuacji i proponowanie najlepszych rozwiązań. Pytanie, które często się pojawia, brzmi: czy broker powinien być tylko pośrednikiem w przekazywaniu informacji, czy też ekspertem, który dokładnie analizuje każdy przypadek?
ANALIZA VS. PRZEKAZYWANIE INFORMACJI
Broker ubezpieczeniowy, który poświęca czas na szczegółowe analizy, jest jak lekarz, który nie ogranicza się tylko do przepisania leków, ale stara się zrozumieć przyczyny problemów zdrowotnych pacjenta. Takie podejście pozwala na bardziej świadome i skuteczne zarządzanie ryzykiem, co jest kluczowe dla klienta.
Dokładna analiza może ujawnić szczegóły, które w innym przypadku mogłyby zostać przeoczone. Na przykład, broker analizujący historię ubezpieczeniową klienta i jego obecną sytuację może zidentyfikować ryzyka, które nie są oczywiste na pierwszy rzut oka. To z kolei może prowadzić do lepszego doboru polis, co zwiększa satysfakcję klienta i zmniejsza prawdopodobieństwo kosztownych roszczeń w przyszłości.
PRZEKAZYWANIE DANYCH - CZY TO WYSTARCZY?
Z drugiej strony, można by argumentować, że rola brokera powinna być bardziej ograniczona – do zbierania danych od klientów i przekazywania ich do underwriterów. W tym modelu broker jest pośrednikiem, który nie angażuje się w głębszą analizę. Choć może to być efektywne pod względem czasowym, takie podejście często ignoruje niuanse, które mogą być kluczowe dla prawidłowego zrozumienia i oceny ryzyka.
Podobnie jak lekarze, którzy spędzają lata na studiowaniu medycyny, aby móc prawidłowo diagnozować i leczyć pacjentów, brokerzy ubezpieczeniowi powinni również posiadać dogłębną wiedzę o produktach ubezpieczeniowych i rynku. Profesjonalny lekarz, podobnie jak broker, musi również posiadać zdolność do słuchania i obserwacji - cechy te pozwalają na pełniejsze zrozumienie problemu i lepsze dostosowanie terapii, czy w przypadku brokera – konfiguracji produktu do ryzyka.
W kontekście preferencji towarzystw ubezpieczeniowych, warto zadać sobie pytanie: z kim wolą współpracować? Czy wolą brokerów, którzy są w stanie dostarczyć głębokie analizy i w pełni zrozumieć potrzeby klientów, czy też tych, którzy szybko przekazują informacje bez dodatkowego zbadania?
Pamiętajmy, że kompetentni eksperci zmieniają rynek, są potrzebni nie tylko klientom, ale ogółem do stabilizowania pozycji rynkowej – między klientami a towarzystwami ubezpieczeń. Broker, który jest w stanie analizować, negocjować, wykorzystywać swoją pozycję rynkową i proponować kompleksowe rozwiązania, pomaga równoważyć niechęć zakładów ubezpieczeń do poszerzania zakresu ochrony z potrzebą klienta, który potrzebuje szerokiego zakresu i dobrej jakościowo obsługi. Nie do przecenienia jest efekt brokera na minimalizację ryzyka i optymalizację procesów – ewidentna korzyść jaką uzyskują zakłady ubezpieczeń ze współpracy z profesjonalnym brokerem.
Z doświadczenia rynkowego wynika, że towarzystwa ubezpieczeniowe z jednej strony wolą brokera niezbyt przenikliwego, który zgadza się ze wszystkim, z drugiej strony cenią sobie ekspertów, którzy precyzyjnie definiują ryzyko i są profesjonalnym partnerem będącym w stanie zaaranżować umowy konsekracyjne i uzyskać niezbędne uzupełnienie pokrycia w przypadku przekraczania marginesów wypłacalności.
CO DALEJ…
Często zdarza się, że doświadczony i wykwalifikowany broker ekspert, który wkłada serce w swoją pracę, przegrywa rywalizację z brokerem, który działa szybko, skupiając się na ilości transakcji kosztem jakości. Co gorsza, niektórzy korzystają z dorobku eksperta do przejęcia klienta, co skutkuje bolesną utratą kurtażu dla profesjonalisty. Takie praktyki nie tylko demotywują, ale również wprowadzają dyskusyjne standardy etyczne w branży, burząc zaufanie i poczucie sprawiedliwości.
Zadając pytanie o to, kim naprawdę powinien być broker ubezpieczeniowy, nie możemy zapomnieć o jednym - o emocjach, które towarzyszą każdemu, kto stoi na straży interesów klienta. Czy chcemy, by broker był tylko transmiterem danych, czy autentycznym doradcą, ekspertem, który potrafi zrozumieć i odpowiedzieć na potrzeby klienta? To pytanie pozostaje otwarte, jednak odpowiedź może kształtować przyszłość całej naszej branży…
Jeśli doświadczyłeś sytuacji nieetycznego poszkodowania prowizyjnego, możesz zgłosić to tutaj: Link TWÓJ OBROŃCA W SPRAWACH KURTAŻU - ZGŁOSZENIE POSZKODOWANIA PROWIZYJNEGO
*Projekt „Zgłoszenie Poszkodowania Prowizyjnego" realizowany jest z funduszy Stowarzyszenia Brokerów Ubezpieczeniowych w Polsce jako projekt OPP.
