Rekomendacja 28 KNF dotycząca zasad wynagradzania brokerów ma na celu uregulowanie relacji finansowych pomiędzy zakładami ubezpieczeń a pośrednikami. W założeniu jej celem jest wyeliminowanie mechanizmów, które mogłyby prowadzić do konfliktu interesów oraz zapewnienie, że wynagrodzenie brokera nie wpływa na obiektywność jego rekomendacji. Brzmi rozsądnie, ale czy faktycznie rozwiązuje kluczowe problemy rynku? 

A może to kolejny krok w stronę formalizacji procedur, który w rzeczywistości nie wpłynie na poprawę jakości obsługi klienta, a jedynie zwiększy kontrolę zakładów ubezpieczeń nad działalnością brokerów?

WYNAGRODZENIE BROKERA – PRZEJRZYSTOŚĆ CZY OGRANICZENIE SWOBODY DZIAŁANIA?

• Rekomendacja 28 wyraźnie wskazuje, że:
  Zakład ubezpieczeń musi dokumentować ustalenia dotyczące wynagrodzenia brokera, obejmujące zarówno jego wysokość, jak i sposób naliczania i wypłaty.
• Nie mogą być stosowane mechanizmy premiujące brokera za kierowanie klientów do określonych zakładów ubezpieczeń, np. poprzez dodatkowe wynagrodzenie uzależnione od przypisu składki, poziomu szkodowości czy realizacji celów sprzedażowych.
• Zakłady ubezpieczeń nie mogą organizować konkursów sprzedażowych dla brokerów ani oferować dodatkowych nagród w zamian za preferowanie ich produktów.
  Na pierwszy rzut oka wygląda to jak mechanizm zwiększający transparentność i eliminujący potencjalne nadużycia. W praktyce jednak kluczowe pytanie brzmi: czy realnym problemem polskiego rynku ubezpieczeń jest sposób wynagradzania brokerów, czy raczej brak przejrzystości w polityce ofertowej zakładów ubezpieczeń?

CZY RZECZYWIŚCIE CHODZI O OCHRONĘ KLIENTÓW?

KNF koncentruje się na wynagrodzeniu brokera, sugerując, że jego struktura mogłaby negatywnie wpływać na jakość obsługi klienta. Ale czy rzeczywiście największym zagrożeniem jest wysokość wynagrodzenia pośrednika? W praktyce klient ocenia jakość usług brokerskich nie przez pryzmat prowizji, ale przez realną wartość, jaką broker wnosi w proces zarządzania ryzykiem. Tymczasem rekomendacja nie zawiera żadnych zapisów dotyczących realnej oceny jakości doradztwa brokerskiego – skoro regulator tak mocno interesuje się wynagrodzeniem, dlaczego nie wdraża mechanizmu oceny faktycznej wartości doradztwa dla klienta? To pokazuje, że choć intencje KNF mogą być dobre, rekomendacja nie dotyka największych problemów, z jakimi mierzy się rynek.

GDZIE RZECZYWISTY PROBLEM?

Nie da się zaprzeczyć, że w sektorze ubezpieczeń zdarzają się przypadki nadużyć związanych z wynagrodzeniem brokerów – gdy jeden z brokerów wnosi o ofertę bez prowizji którą wynegocjował inny broker, który nie zgodził się pracować pro bono. Jednak rekomendacja KNF nie zbliża się nawet do tego problemu. Faktyczna przewaga zakładów ubezpieczeń nad klientami wynika z polityki underwritingowej, która często zmienia się w sposób nieprzewidywalny. Dlaczego KNF nie odnosi się do tego problemu? Z drugiej strony, rekomendacja jednoznacznie zakazuje jakichkolwiek konkursów sprzedażowych czy dodatkowych form wynagrodzenia dla brokerów, które mogłyby skłaniać ich do preferowania określonych zakładów ubezpieczeń. Czy tego rodzaju sytuacje zostały zauważone przez nadzór w praktyce? Z pewnością rekomendacji wymykają się „przybrokerskie” agencje ubezpieczeniowe, gdzie nadprowizje pozostaną mile widziane.

PODSUMOWANIE – CZY TO KROK W DOBRĄ STRONĘ?

Rekomendacja 28 KNF to kolejny krok w kierunku formalizacji rynku pośrednictwa ubezpieczeniowego. Z jednej strony eliminacja mechanizmów mogących prowadzić do konfliktu interesów jest pozytywnym sygnałem. Z drugiej jednak strony obecne postanowienia ustawy tą kwestię już regulowały a na rynku nie są znane przypadki naruszania tych przepisów. KNF ponownie skupia się na jednym aspekcie działalności brokerów – wynagrodzeniu – pomijając realne problemy rynku, takie jak brak stabilności warunków ubezpieczeniowych czy nieprzejrzysta polityka cenowa zakładów ubezpieczeń.